Wat zijn intentiesignalen? Zo kwalificeer je beursleads in seconden

Het korte antwoord

Intentiesignalen zijn stukjes informatie die laten zien hoe groot de kans is dat een lead koopt, en hoe snel: interesse, aantal, budget, termijn of de vervolgstap waar iemand om vroeg. Er zijn twee soorten. Third-party intentiesignalen worden afgeleid uit online gedrag en meestal gekocht bij dataleveranciers. First-party intentiesignalen komen uit je eigen gesprekken, en die zijn het betrouwbaarst, omdat de persoon het je zelf heeft verteld.

In Habsy werken intentiesignalen als een ingebouwd formulier voor leadkwalificatie bij elk contact. Jij bepaalt de vragen, zoals productinteresse, budget en termijn, en beantwoordt ze in een paar tikken als je een visitekaartje of badge scant.

Twee soorten intentiesignalen

Third-party data helpt je bepalen wie je benadert. First-party signalen vertellen je wat je moet doen met de mensen die je al hebt gesproken. Op evenementen, waar elk gesprek uit de eerste hand is, bepalen first-party signalen de opvolging.

Waarom intentiesignalen tellen op beurzen

Na een drukke beurs heb je misschien 200 nieuwe contacten. Zonder intentiesignalen zien ze er allemaal hetzelfde uit: een naam, een bedrijf, een e-mailadres. De opvolging wordt een algemene mail aan iedereen, en de vijf mensen die om een offerte vroegen, krijgen hetzelfde bericht als de mensen die een pen kwamen halen.

Met intentiesignalen die je op de stand hebt vastgelegd, filter je vóór je opvolgt:

• Iedereen die een offerte wil, met als termijn dit kwartaal
• Iedereen die meer dan 1.000 stuks nodig heeft
• Iedereen die om een demo vroeg maar nog geen afspraak heeft

Zo ontwerp je intentiesignalen die je team echt gebruikt

1. Houd het bij drie tot vijf velden. In een drukke beurshal vult niemand er tien in.
2. Gebruik vaste opties, geen vrije tekst. "Wil een offerte" kun je filteren. "Leek wel enthousiast, geloof ik" niet.
3. Maak opties waarneembaar. Baseer ze op wat iemand zei of vroeg, niet op een gok.
4. Gebruik je eigen eenheden. Verkoop je evenementbenodigdheden, dan passen staffels als 100, 500, 1000, 2000 en 5000 bij hoe je prijzen opbouwt.
5. Voeg een notitie toe voor details. Kies de staffel, en typ het exacte aantal in de notitie als iemand dat noemde.
6. Gebruik dezelfde velden voor het hele team. Anders werken filters niet over verkopers heen.

Voorbeelden van intentiesignalen per branche

Zo werken intentiesignalen in Habsy

Met Habsy Plus zijn intentiesignalen een ingebouwd formulier voor leadkwalificatie bij elk contact. Je maakt de vragen die passen bij je verkoopproces en product, en bepaalt zelf de antwoordopties. Je kunt Habsy ook intentiesignalen met AI laten maken op basis van je website of een korte omschrijving van je bedrijf, en ze daarna aanpassen.

Op het moment van vastleggen, na het scannen van een visitekaartje, badge of QR-code, beantwoord je elke vraag in een paar tikken en voeg je een notitie toe voor exacte aantallen of extra context. Een spraaknotitie, uitgeschreven naar het Engels en doorzoekbaar, kan de rest van het gesprek bevatten.

Daarna werken intentiesignalen door in heel Habsy:

• Filters maken van de signalen een bellijst, bijvoorbeeld iedereen die dit kwartaal een offerte wil.
• Exports bevatten intentiesignalen als kolommen, naast notities en transcripties.
• CRM-synchronisatie stuurt contacten met de context erbij naar je CRM.
• Op Habsy Platform stellen beheerders dezelfde intentiesignalen in voor de hele organisatie, kunnen managers de contacten van het team erop filteren en zien of ze worden ingevuld, en bevat het rapport na het evenement van de campagne leadscoring om de volgorde van opvolging te bepalen.

Intentiesignalen of een apart leadformulier?

Veel standteams kwalificeren bezoekers met een aparte formulierenapp op een tablet. Dat werkt, maar de antwoorden belanden in een andere tool dan het contact, en iemand moet ze na de beurs aan elkaar koppelen. Met intentiesignalen staan de antwoorden op het contact zelf.

Wil je dat bezoekers ook zelf hun gegevens invullen, voeg dan met Habsy Plus een aanvraagformulier toe aan je digitale visitekaartje. Bezoekers scannen de QR-code van je kaartje, vullen het formulier in hun browser in, en elke inzending komt in Habsy binnen als nieuw contact.

Goede en slechte schalen

Een schaal werkt alleen als twee verkopers voor dezelfde bezoeker dezelfde optie zouden kiezen.

Intentiesignalen in 10 minuten uitrollen naar je standteam

1. Laat de velden zien op één telefoon en leg uit wat elke optie betekent, met per optie een voorbeeldbezoeker.
2. Speel twee bezoekers na. Eén verkoper speelt de bezoeker, een ander scant een voorbeeldkaartje en tikt de signalen aan.
3. Spreek een regel af voor twijfel: weet je het niet zeker, kies dan de lagere optie en zet in een notitie waarom.
4. Spreek af wanneer je ze vastlegt: direct na het gesprek, vóór de volgende bezoeker.
5. Check na het eerste uur op Habsy Platform: worden de signalen bij de meeste scans ingevuld?

Wat er na de beurs met intentiesignalen gebeurt

Intentiesignalen doen het meeste werk na het evenement:

• Bellijsten voor dag 1: filter op signalen, bijvoorbeeld iedereen die dit kwartaal een offerte wil.
• Toewijzen: filter op Habsy Platform op signalen en wijs contacten met een herinnering toe aan de juiste collega.
• Exports: signalen staan erin als kolommen, zodat een spreadsheet of CRM-import ze behoudt.
• Het rapport na het evenement: de leadscoring van de campagne helpt de volgorde van opvolging te bepalen.

Veelgemaakte fouten

• Te veel velden. In de drukte slaan verkopers ze over.
• Vage labels. "Warm" betekent voor iedereen iets anders.
• Achteraf vastleggen. Signalen die je de volgende ochtend invult, zijn gokwerk.
• Er niets mee doen. Negeert de opvolging de signalen, dan stopt het team met vastleggen.

Tot slot

Intentiesignalen maken van een contactlijst een bellijst met prioriteiten. De betrouwbaarste komen uit het gesprek, ter plekke vastgelegd met velden die je team vooraf heeft afgesproken. In Habsy zijn ze een ingebouwd formulier voor leadkwalificatie, in een paar tikken beantwoord. Lees hoe ze in het grotere geheel passen in hoe je voorkomt dat je beursleads verliest, of bekijk leads vastleggen op evenementen.