Что такое сигналы намерения и как квалифицировать лиды на выставке за секунды
Сигналы намерения (intent signals) показывают, насколько вероятно, что лид купит, и как скоро. В большинстве статей речь идёт об отслеживании посещений сайта. Но самые сильные сигналы намерения дают сами разговоры: о чём человек спросил, сколько единиц ему нужно и к какому сроку. В этом материале разберём оба вида сигналов и покажем, как за секунды фиксировать сигналы из разговора. В Habsy они называются сигналами интереса: это встроенная форма квалификации лидов (интерес к продукту, бюджет, сроки), заполняемая в несколько касаний, так что отдельное приложение для анкет не понадобится.
Marcus ChenОбновлено 5 мин чтения
На этой странице
- Коротко
- Два вида сигналов намерения
- Почему сигналы намерения важны на выставках
- Как спроектировать сигналы, которыми команда будет пользоваться
- Примеры сигналов намерения по отраслям
- Как сигналы интереса работают в Habsy
- Сигналы интереса или отдельная анкета?
- Хорошие и плохие шкалы
- Как внедрить сигналы интереса в команде стенда за 10 минут
- Что происходит с сигналами после выставки
- Частые ошибки
- Итог
Коротко
Сигналы намерения показывают, насколько вероятно, что лид купит, и как скоро: уровень интереса, объём, бюджет, сроки или следующий шаг, о котором он попросил. Они бывают двух видов. Сторонние (third-party) сигналы намерения выводят из поведения в интернете и обычно покупают у поставщиков данных. Собственные (first-party) сигналы намерения дают ваши разговоры, и они самые надёжные, потому что человек сказал вам всё напрямую.
В Habsy сигналы интереса работают как встроенная форма квалификации лидов в каждом контакте. Вы задаёте вопросы, например интерес к продукту, бюджет и сроки, и отвечаете на них в несколько касаний при сканировании визитки или бейджа.
Два вида сигналов намерения
| Сторонние сигналы намерения | Собственные сигналы намерения | |
|---|---|---|
| Источник | Поведение в интернете на других ресурсах, например изучение темы | Ваши собственные разговоры и взаимодействия |
| Как их получают | Покупают у поставщиков данных | Фиксирует ваша команда |
| О чём говорят | Компания, возможно, изучает тему | Этому человеку нужно КП на 1000 единиц в этом квартале |
| Надёжность | Предположение | Слова самого покупателя |
| Для чего лучше | Найти компании, к которым стоит обратиться | Расставить приоритеты среди лидов, с которыми вы уже познакомились |
Сторонние данные помогают решить, к кому обратиться. Собственные сигналы подсказывают, что делать с людьми, с которыми вы уже познакомились. На выставках, где каждый разговор идёт из первых рук, повторный контакт определяют именно собственные сигналы.
Почему сигналы намерения важны на выставках
После загруженной выставки у вас может оказаться 200 новых контактов. Без сигналов намерения все они выглядят одинаково: имя, компания, email. Повторный контакт превращается в общее письмо всем, и пятеро, кто просил КП, получают то же сообщение, что и те, кто просто взял ручку.
Если сигналы записаны на стенде, перед повторным контактом можно отфильтровать:
- всех, кому нужно КП со сроком в этом квартале;
- всех, кому нужно больше 1000 единиц;
- всех, кто просил демо, но ещё не записан на встречу.
Как спроектировать сигналы, которыми команда будет пользоваться
- Ограничьтесь тремя-пятью полями. В шумном зале десять полей никто не заполнит.
- Используйте фиксированные варианты, а не свободный текст. «Нужно КП» можно отфильтровать. «Вроде заинтересован» нельзя.
- Делайте варианты наблюдаемыми. Опирайтесь на то, что человек сказал или спросил, а не на догадки.
- Используйте свои единицы. Если вы продаёте товары для мероприятий, уровни объёма вроде 100, 500, 1000, 2000 и 5000 совпадут с тем, как вы считаете цену.
- Добавляйте заметку для деталей. Отметьте уровень, а точную цифру, если её назвали, впишите в заметку.
- Используйте одни и те же поля для всей команды. Иначе фильтры не сработают по контактам разных менеджеров.
Примеры сигналов намерения по отраслям
| Отрасль | Полезные сигналы намерения |
|---|---|
| Производство | Линейка продукции, объём заказа, запрошен образец, сроки |
| Программное обеспечение | Размер команды, текущий инструмент, запрошено демо, сроки решения |
| Фармацевтика и дистрибуция медтоваров | Категория продукции, регион, ежемесячный объём, наличие лицензии |
| Товары для мероприятий | Уровень объёма, дата мероприятия, запрошено КП |
| Недвижимость | Бюджет, район, покупка или аренда, срок въезда |
| Подбор персонала | Тип вакансии, уровень, срок отработки, готовность к переезду |
Примените руководство на практике
Превратите каждый разговор на мероприятии в повторный контакт.
Сохраняйте точные контактные данные, добавляйте важный контекст и будьте готовы к повторному контакту.
Как сигналы интереса работают в Habsy
С Habsy Plus сигналы интереса становятся встроенной формой квалификации лидов в каждом контакте. Вы создаёте вопросы под свой процесс продаж и продукт и задаёте собственные варианты ответов. Можно также поручить Habsy создать сигналы интереса с помощью ИИ по вашему сайту или краткому описанию бизнеса, а затем отредактировать их.
В момент сохранения контакта, после сканирования визитки, бейджа или QR-кода, вы отвечаете на каждый вопрос в несколько касаний и добавляете заметку с точными цифрами или дополнительным контекстом. Остальное из разговора можно сохранить в голосовой заметке: она расшифровывается на английском, и по расшифровке можно искать.
Дальше сигналы интереса работают во всём Habsy:
- Фильтры помогают собрать список звонков по сигналам, например всех, кому нужно КП в этом квартале.
- Выгрузки содержат сигналы интереса в отдельных столбцах, вместе с заметками и расшифровками.
- Синхронизация с CRM передаёт контакты в вашу CRM вместе с контекстом.
- В Habsy Platform администраторы задают одинаковые сигналы интереса для всей организации, руководители фильтруют по ним контакты команды и видят, заполняются ли они, а отчёт после мероприятия по кампании включает скоринг лидов, который помогает определить порядок повторных контактов.
Сигналы интереса или отдельная анкета?
Многие команды на стендах квалифицируют посетителей через отдельное приложение для анкет на планшете. Это работает, но ответы оказываются в другом инструменте, не там, где контакт, и после выставки кому-то приходится их сопоставлять. Сигналы интереса хранят ответы прямо в контакте.
| Отдельное приложение для анкет | Сигналы интереса в Habsy | |
|---|---|---|
| Где хранятся ответы | В приложении для анкет, с контактами их сопоставляют позже | В контакте, с момента сканирования |
| Время на одного посетителя | Ввод текста в поля | Несколько касаний и заметка по желанию |
| После выставки | Объединять две выгрузки | Фильтровать, выгружать и синхронизировать с CRM вместе с ответами |
| Одинаковые вопросы у всех менеджеров | Зависит от настройки анкеты | Да, задаются один раз для команды в Habsy Platform |
Если вы хотите, чтобы посетители сами оставляли свои данные, добавьте форму заявки в свою цифровую визитку с Habsy Plus. Посетители сканируют QR-код визитки, заполняют форму в браузере, и каждая заявка приходит в Habsy как новый контакт.
Хорошие и плохие шкалы
Шкала работает, только если два менеджера выберут для одного и того же посетителя один и тот же вариант.
| Поле | Плохая шкала | Хорошая шкала | Почему хорошая работает |
|---|---|---|---|
| Интерес | Холодный, тёплый, горячий | Просто смотрит, интересуется, нужно КП | Основана на том, что посетитель попросил |
| Объём | Малый, средний, большой | 100, 500, 1000, 5000 единиц | Ваши единицы, никаких догадок |
| Сроки | Скоро, потом | В этом месяце, в этом квартале, в следующем году | Срок, который любой может проверить позже |
| Роль | Важный, неважный | ЛПР, влияет на решение, пользователь | Описывает человека, а не ваше мнение |
Как внедрить сигналы интереса в команде стенда за 10 минут
- Покажите поля на одном телефоне и объясните, что означает каждый вариант, с примером посетителя для каждого.
- Разыграйте двух посетителей. Один менеджер играет посетителя, другой сканирует образец визитки и отмечает сигналы.
- Договоритесь о правиле на случай сомнений: если не уверены, выбирайте вариант ниже и объясните в заметке почему.
- Договоритесь, когда записывать: сразу после разговора, до следующего посетителя.
- Проверьте через час в Habsy Platform: заполняются ли сигналы у большинства сканов?
Что происходит с сигналами после выставки
Основную работу сигналы делают после мероприятия:
- Списки звонков на первый день: фильтр по сигналам, например все, кому нужно КП в этом квартале.
- Распределение: в Habsy Platform отфильтруйте контакты по сигналам и назначьте их нужному сотруднику с напоминанием.
- Выгрузки: сигналы попадают в отдельные столбцы, поэтому сохраняются при импорте в таблицу или CRM.
- Отчёт после мероприятия: скоринг лидов по кампании помогает определить порядок повторных контактов.
Частые ошибки
- Слишком много полей. В спешке менеджеры их пропускают.
- Размытые формулировки. «Горячий» каждый понимает по-своему.
- Запись задним числом. Сигналы, отмеченные на следующее утро, уже превращаются в догадки.
- Сигналы не используются. Если при повторном контакте сигналы игнорируют, команда перестаёт их записывать.
Итог
Сигналы намерения превращают список контактов в список звонков с приоритетами. Самые надёжные из них дают разговоры: их записывают сразу, по полям, которые команда согласовала заранее. В Habsy это сигналы интереса, встроенная форма квалификации лидов, которую заполняют в несколько касаний. О том, как они вписываются в общий процесс, читайте в статье как не терять лиды с мероприятий или узнайте больше о сборе лидов на мероприятиях.
Частые вопросы
Что такое сигналы намерения?
Так называют информацию, которая показывает, насколько вероятно, что лид купит, и как скоро: уровень интереса, нужный объём, бюджет или сроки покупки. В Habsy они называются сигналами интереса и работают как встроенная форма квалификации лидов: вы задаёте вопросы и отвечаете на них в несколько касаний при сканировании контакта.
Чем собственные сигналы намерения отличаются от сторонних?
Собственные (first-party) сигналы намерения берутся напрямую из ваших взаимодействий с человеком, например из разговора на стенде. Сторонние (third-party) сигналы выводят из поведения в других местах, например из изучения темы на других сайтах, и обычно покупают у поставщиков данных.
Как фиксировать сигналы намерения на выставке?
До выставки согласуйте три-пять полей с фиксированными вариантами, например уровень интереса, объём и сроки. Сканируя визитку или бейдж посетителя, отметьте каждое поле до следующего разговора. В Habsy Plus эти поля образуют встроенную форму квалификации лидов, которую заполняют в несколько касаний, поэтому отдельное приложение для анкет не нужно.
Может ли Habsy создать сигналы интереса за меня?
Да. Habsy может создать сигналы интереса с помощью ИИ по вашему сайту или краткому описанию бизнеса. Затем поля и шкалы можно отредактировать под ваш процесс продаж.
Как используют сигналы намерения после мероприятия?
Чтобы фильтровать контакты и расставлять приоритеты при повторном контакте, например выбрать всех, кто просил демо и кому нужно больше 500 единиц в этом квартале. В Habsy Platform отчёт после мероприятия также включает скоринг лидов, который помогает определить порядок повторных контактов.
Нужно ли отдельное приложение для анкет, чтобы квалифицировать лиды на стенде?
Нет. Сигналы интереса в Habsy работают как встроенная форма квалификации лидов, которая сохраняется в каждом контакте, поэтому ответы остаются с контактом и попадают в выгрузки и синхронизацию с CRM. Если хотите, чтобы посетители сами оставляли свои данные, добавьте форму заявки в свою цифровую визитку с Habsy Plus.
Примените руководство на практике
Превратите каждый разговор на мероприятии в повторный контакт.
Сохраняйте точные контактные данные, добавляйте важный контекст и будьте готовы к повторному контакту.
