什麼是意向訊號？幾秒鐘完成展覽潛在客戶評估
意向訊號告訴您一位潛在客戶有多可能購買，以及多快會買。大多數文章談的是追蹤網站造訪，但最有力的意向訊號其實來自交談本身：對方問了什麼、需要多少數量、什麼時候要。本文說明這兩種意向訊號，以及如何用內建的潛在客戶評估表單（產品興趣、預算、採購時間，點幾下即可填寫）在幾秒內記下交談中的意向訊號，不需要另外的表單 App。
Marcus Chen更新於 閱讀時間 5 分鐘
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意向訊號是顯示潛在客戶有多可能購買、多快會買的資訊：興趣程度、數量、預算、時程，或對方要求的下一步。意向訊號分兩種。第三方意向訊號是從線上行為推測而來，通常向資料供應商購買。第一方意向訊號來自您自己的交談，是最可靠的，因為是對方直接告訴您的。
在 Habsy 中，意向訊號是每位聯絡人都內建的潛在客戶評估表單。您可以設定問題，例如產品興趣、預算和採購時間，掃描名片或識別證時點幾下即可作答。
意向訊號的兩種類型
| 第三方意向訊號 | 第一方意向訊號 | |
|---|---|---|
| 來源 | 在其他地方的線上行為，例如上網搜尋、研究資料 | 您自己的交談和互動 |
| 取得方式 | 向資料供應商購買 | 由您的團隊記錄 |
| 告訴您什麼 | 某家公司可能正在研究某個主題 | 這個人這一季要 1,000 件的報價 |
| 可靠度 | 推測而來 | 買方親口說的 |
| 最適合 | 找出值得接觸的客戶 | 替已經見過面的潛在客戶排出優先順序 |
第三方資料幫您決定要接觸誰；第一方訊號告訴您該怎麼處理已經見過面的人。在展覽上，每段交談都是第一手的，決定跟進的就是第一方訊號。
為什麼意向訊號在展覽上很重要
忙完一場展覽，您可能多了 200 位新聯絡人。沒有意向訊號，每一位看起來都一樣：一個姓名、一家公司、一個電子郵件。跟進就變成寄給所有人的同一封信，那五位要報價的人，收到的訊息和只拿了一支筆的人沒有兩樣。
如果在攤位上就記錄了意向訊號，跟進之前就能先篩選：
- 所有要報價、時程是這一季的人
- 所有需要超過 1,000 件的人
- 所有想看產品展示、但還沒約好會議的人
如何設計團隊真的會用的意向訊號
- 控制在三到五個欄位。在忙碌的展場，沒有人會填十個。
- 用固定選項，不要自由填寫。「要報價」可以篩選，「好像有點興趣」不行。
- 選項要能觀察得到。根據對方說了什麼、問了什麼，而不是猜測。
- 使用您自己的單位。如果您賣活動用品，100、500、1000、2000、5000 這樣的數量級距，就和您的報價方式一致。
- 細節寫在備註裡。勾選級距，對方如果說了確切數字，就寫進備註。
- 整個團隊用同樣的欄位。否則不同業務的資料就無法一起篩選。
各產業的意向訊號範例
| 產業 | 實用的意向訊號 |
|---|---|
| 製造業 | 產品線、訂單量、是否索取樣品、時程 |
| 軟體 | 團隊規模、目前使用的工具、是否要求展示、決策時程 |
| 製藥與醫療通路 | 產品類別、地區、每月用量、許可證狀態 |
| 活動用品 | 數量級距、活動日期、是否索取報價 |
| 房地產 | 預算區間、區域、買或租、預計入住時間 |
| 人力招募 | 職務類型、職級、離職預告期、是否願意轉換 |
將指南付諸實行
讓每一次活動交流都化為跟進。
準確擷取聯絡資訊，補上關鍵背景資訊，隨時準備跟進。
意向訊號在 Habsy 中如何運作
使用 Habsy Plus，意向訊號就是附在每位聯絡人上的內建潛在客戶評估表單。您可以依自己的銷售流程和產品建立問題，並自訂答案選項。也可以讓 Habsy 用 AI 根據您的網站或一段簡短的業務說明建立意向訊號，再自行修改。
收集的當下，掃描名片、識別證或 QR Code 之後，每個問題點幾下就能作答，確切數字或其他背景可以寫在備註裡。語音備註會轉錄成英文並可搜尋，交談的其他內容都能存在裡面。
之後，意向訊號會在 Habsy 各處發揮作用：
- 篩選：根據意向訊號建立通話名單，例如所有這一季要報價的人。
- 匯出：意向訊號會以欄位形式匯出，和備註、逐字稿放在一起。
- CRM 同步：把聯絡人連同背景資訊一起送進 CRM。
- 在 Habsy Platform 上，管理員可以替整個組織設定相同的意向訊號，主管可以用意向訊號篩選團隊的聯絡人，並查看大家是否有填寫；活動的展後報告也包含潛在客戶評分，幫助決定跟進順序。
用意向訊號，還是另外的潛在客戶表單？
許多攤位團隊會在平板上用另一個表單 App 評估訪客。這樣做可行，但答案會存在和聯絡人不同的工具裡，展後還得有人把兩邊對起來。意向訊號則直接把答案存在聯絡人上。
| 另外的表單 App | Habsy 的意向訊號 | |
|---|---|---|
| 答案存在哪裡 | 在表單工具裡，之後再和聯絡人比對 | 從掃描的那一刻起就在聯絡人上 |
| 每位訪客花的時間 | 在欄位裡打字 | 點幾下，可另加備註 |
| 展後 | 合併兩份匯出檔 | 篩選、匯出，並連同答案同步到 CRM |
| 每位業務問同樣的問題 | 取決於表單設定 | 是，在 Habsy Platform 上替團隊設定一次即可 |
如果您也希望訪客自己填寫資料，可以使用 Habsy Plus 在您的數位名片上加入詢價表單。訪客掃描您名片的 QR Code，在瀏覽器中填寫表單，每一筆送出的資料都會以新聯絡人的形式進入 Habsy。
好的選項與不好的選項
只有當兩位業務面對同一位訪客會選同一個選項時，這組選項才有用。
| 欄位 | 不好的選項 | 好的選項 | 為什麼好的選項有效 |
|---|---|---|---|
| 興趣 | 冷、溫、熱 | 隨便看看、有興趣、要報價 | 根據訪客提出的需求 |
| 數量 | 小、中、大 | 100、500、1,000、5,000 件 | 用您自己的單位，不必猜 |
| 時程 | 很快、之後 | 這個月、這一季、明年 | 任何人事後都能核對的日期 |
| 角色 | 重要、不重要 | 決策者、影響者、使用者 | 描述對方是誰，而不是您的看法 |
10 分鐘讓攤位團隊上手意向訊號
- 用一支手機展示欄位，說明每個選項的意思，並為每個選項舉一位訪客的例子。
- 模擬兩位訪客。一位業務扮演訪客，另一位掃描樣本名片並點選意向訊號。
- 說好拿不定主意時的規則：不確定就選較低的選項，並在備註裡說明原因。
- 說好什麼時候記錄：交談一結束、接待下一位訪客之前。
- 開展一小時後在 Habsy Platform 上檢查：大部分的掃描都有填寫意向訊號嗎？
展覽結束後，意向訊號怎麼用
意向訊號大部分的作用，都是在展後發揮的：
- 第 1 天的通話名單：依意向訊號篩選，例如所有這一季要報價的人。
- 分配：在 Habsy Platform 上依意向訊號篩選，把聯絡人分配給合適的團隊成員並加上提醒。
- 匯出：意向訊號會以欄位形式匯出，匯入試算表或 CRM 時都會保留。
- 展後報告：活動的潛在客戶評分幫助決定跟進順序。
常見錯誤
- 欄位太多。業務一忙就會跳過。
- 標籤太模糊。「熱」對每個人的意思都不一樣。
- 事後才記錄。隔天早上才勾的訊號只是猜測。
- 記了卻沒用。如果跟進時不看意向訊號，團隊就不會再記錄了。
總結
意向訊號能把一份聯絡人清單，變成排好優先順序的通話名單。最可靠的意向訊號來自交談，用團隊事先統一的欄位當場記錄。在 Habsy 中，意向訊號是內建的潛在客戶評估表單，點幾下即可填寫。想了解它在整個流程中的位置，請閱讀如何避免流失展覽潛在客戶，或查看展會潛在客戶收集。
常見問題
什麼是意向訊號？
意向訊號是顯示潛在客戶有多可能購買、多快會買的資訊，例如興趣程度、需要的數量、預算或採購時程。在 Habsy 中，意向訊號是內建的潛在客戶評估表單：您設定問題，掃描聯絡人時點幾下即可作答。
第一方和第三方意向訊號有什麼不同？
第一方意向訊號直接來自您和對方的互動，例如在攤位上的交談。第三方意向訊號是從其他地方的行為推測而來，例如在其他網站上的研究活動，通常向資料供應商購買。
在展覽上怎麼記錄意向訊號？
展前統一三到五個有固定選項的欄位，例如興趣程度、數量和時程。掃描訪客的名片或識別證後，在接待下一位之前把每個欄位勾好。使用 Habsy Plus，這些欄位就是內建的潛在客戶評估表單，點幾下即可作答，不需要另外的表單 App。
Habsy 能幫我建立意向訊號嗎？
可以。Habsy 可以用 AI 根據您的網站或一段簡短的業務說明建立意向訊號。之後您可以修改欄位和選項，配合自己的銷售流程。
展覽結束後，意向訊號怎麼用？
用來篩選跟進對象並排出優先順序，例如所有要求產品展示、這一季需要超過 500 件的人。在 Habsy Platform 上，展後報告也包含潛在客戶評分，幫助決定跟進順序。
在攤位上評估潛在客戶，需要另外的表單工具嗎？
不需要。Habsy 的意向訊號是存在每位聯絡人上的內建潛在客戶評估表單，答案會跟著聯絡人，一起進入匯出檔和 CRM 同步。如果希望訪客自己填寫資料，可以使用 Habsy Plus 在數位名片上加入詢價表單。
將指南付諸實行
讓每一次活動交流都化為跟進。
準確擷取聯絡資訊，補上關鍵背景資訊，隨時準備跟進。
