Čo sú nákupné signály? Ako kvalifikovať leady z veľtrhu za pár sekúnd

Stručná odpoveď

Nákupné signály sú informácie, ktoré ukazujú, aká je pravdepodobnosť, že lead nakúpi, a ako skoro: miera záujmu, množstvo, rozpočet, termín alebo ďalší krok, o ktorý požiadal. Existujú dva druhy. Nákupné signály od tretích strán sa odvodzujú zo správania online a zvyčajne sa kupujú od poskytovateľov dát. Vlastné nákupné signály pochádzajú z vašich vlastných rozhovorov a sú najspoľahlivejšie, pretože vám ich človek povedal priamo.

V Habsy fungujú nákupné signály ako vstavaný formulár na kvalifikáciu leadov pri každom kontakte. Nastavíte si otázky, napríklad záujem o produkt, rozpočet a termín, a pri skenovaní vizitky alebo menovky na ne odpoviete pár ťuknutiami.

Dva druhy nákupných signálov

Dáta od tretích strán vám pomôžu rozhodnúť, koho osloviť. Vlastné signály vám povedia, čo robiť s ľuďmi, ktorých ste už stretli. Na podujatiach, kde je každý rozhovor z prvej ruky, o follow-upe rozhodujú práve vlastné signály.

Prečo sú nákupné signály na podujatiach dôležité

Po rušnom podujatí môžete mať 200 nových kontaktov. Bez nákupných signálov vyzerajú všetky rovnako: meno, firma, e-mail. Z follow-upu sa stane všeobecný e-mail pre všetkých a päť ľudí, ktorí chceli cenovú ponuku, dostane rovnakú správu ako tí, čo si zobrali pero.

Keď na stánku zaznamenáte nákupné signály, môžete pred follow-upom filtrovať:

• Všetkých, ktorí chcú cenovú ponuku s termínom v tomto štvrťroku
• Všetkých, ktorí potrebujú viac ako 1 000 kusov
• Všetkých, ktorí chceli ukážku, ale nemajú dohodnuté stretnutie

Ako navrhnúť nákupné signály, ktoré bude tím používať

1. Obmedzte sa na tri až päť polí. V rušnej hale nikto nevyplní desať.
2. Používajte pevné možnosti, nie voľný text. Podľa „chce cenovú ponuku“ sa dá filtrovať. Podľa „vyzeral celkom nadšene“ nie.
3. Možnosti majú byť overiteľné. Vychádzajte z toho, čo človek povedal alebo na čo sa pýtal, nie z odhadu.
4. Používajte vlastné jednotky. Ak predávate potreby na podujatia, množstvá ako 100, 500, 1000, 2000 a 5000 zodpovedajú tomu, ako tvoríte ceny.
5. Detaily doplňte do poznámky. Označte úroveň, a ak človek uviedol presné číslo, napíšte ho do poznámky.
6. Celý tím má mať rovnaké polia. Inak filtre medzi obchodníkmi nefungujú.

Príklady nákupných signálov podľa odvetvia

Ako fungujú nákupné signály v Habsy

S Habsy Plus sú nákupné signály vstavaný formulár na kvalifikáciu leadov priradený ku každému kontaktu. Vytvoríte si otázky, ktoré zodpovedajú vášmu predajnému procesu a produktu, a definujete vlastné možnosti odpovedí. Nákupné signály môžete nechať Habsy vytvoriť aj pomocou AI z vášho webu alebo krátkeho popisu firmy a potom ich upraviť.

V okamihu zberu, po naskenovaní vizitky, menovky alebo QR kódu, odpoviete na každú otázku pár ťuknutiami a do poznámky doplníte presné čísla alebo ďalší kontext. Zvyšok rozhovoru môže zachytiť hlasová poznámka, ktorá sa prepíše do angličtiny, a v prepise môžete vyhľadávať.

Potom nákupné signály fungujú v celom Habsy:

• Filtre vám zo signálov zostavia zoznam hovorov, napríklad všetkých, ktorí chcú cenovú ponuku v tomto štvrťroku.
• Exporty obsahujú nákupné signály ako stĺpce spolu s poznámkami a prepismi.
• Synchronizácia s CRM pošle kontakty do vášho CRM aj s kontextom.
• V Habsy Platform administrátori nastavia rovnaké nákupné signály pre celú organizáciu, manažéri podľa nich môžu filtrovať kontakty tímu a vidia, či sa vypĺňajú, a správa po podujatí pre kampaň obsahuje hodnotenie leadov, ktoré pomáha určiť poradie follow-upu.

Nákupné signály, alebo samostatný formulár?

Mnohé tímy na stánku kvalifikujú návštevníkov v samostatnej aplikácii na formuláre na tablete. Funguje to, ale odpovede skončia v inom nástroji ako kontakt a niekto ich po veľtrhu musí spárovať. Nákupné signály uchovávajú odpovede priamo pri kontakte.

Ak chcete, aby návštevníci vyplnili svoje údaje sami, pridajte si s Habsy Plus dopytový formulár na svoju digitálnu vizitku. Návštevníci naskenujú QR kód vašej vizitky, vyplnia formulár v prehliadači a každé odoslanie príde do Habsy ako nový kontakt.

Dobré a zlé škály

Škála funguje, len ak by dvaja obchodníci pri tom istom návštevníkovi zvolili rovnakú možnosť.

Ako zaviesť nákupné signály v tíme na stánku za 10 minút

1. Ukážte polia na jednom telefóne a vysvetlite, čo znamená každá možnosť, s príkladom návštevníka pre každú.
2. Zahrajte si dvoch návštevníkov. Jeden obchodník hrá návštevníka, druhý naskenuje vzorovú vizitku a ťukne signály.
3. Dohodnite pravidlo pre pochybnosti: ak si nie ste istí, zvoľte nižšiu možnosť a dôvod napíšte do poznámky.
4. Dohodnite, kedy zaznamenávať: hneď po rozhovore, pred ďalším návštevníkom.
5. Po prvej hodine skontrolujte v Habsy Platform, či sa signály vypĺňajú pri väčšine skenov.

Čo sa s nákupnými signálmi deje po veľtrhu

Najviac práce urobia nákupné signály po podujatí:

• Zoznamy hovorov na prvý deň: filtrujte podľa signálov, napríklad všetkých, ktorí chcú cenovú ponuku v tomto štvrťroku.
• Pridelenie: v Habsy Platform filtrujte podľa signálov a prideľte kontakty správnemu členovi tímu s pripomienkou.
• Exporty: signály sú zahrnuté ako stĺpce, takže ich zachová tabuľka aj import do CRM.
• Správa po podujatí: hodnotenie leadov v kampani pomáha určiť poradie follow-upu.

Časté chyby

• Príliš veľa polí. Obchodníci ich v zhone preskočia.
• Vágne označenia. „Horúci“ znamená pre rôznych ľudí niečo iné.
• Zaznamenávanie neskôr. Signály označené na druhý deň ráno sú len odhady.
• Nevyužívanie signálov. Ak follow-up signály ignoruje, tím ich prestane zaznamenávať.

Zhrnutie

Nákupné signály premenia zoznam kontaktov na zoznam hovorov zoradený podľa priority. Najspoľahlivejšie pochádzajú z rozhovoru a zaznamenáte ich na mieste do polí, na ktorých sa tím vopred dohodol. V Habsy sú vstavaným formulárom na kvalifikáciu leadov, ktorý vyplníte pár ťuknutiami. Ako zapadajú do celého postupu, si prečítajte v článku ako nestratiť leady z podujatí, alebo si pozrite zber leadov na podujatiach.