Que sont les signaux d'intention ? Qualifier vos leads de salon en quelques secondes

La réponse courte

Les signaux d'intention sont des informations qui montrent dans quelle mesure un lead est susceptible d'acheter, et à quelle échéance : niveau d'intérêt, quantité, budget, calendrier ou prochaine étape demandée. Il en existe deux types. Les signaux d'intention third-party (tiers) sont déduits du comportement en ligne et généralement achetés à des fournisseurs de données. Les signaux d'intention first-party (propriétaires) viennent de vos propres conversations, et ce sont les plus fiables, car la personne vous l'a dit directement.

Dans Habsy, les signaux d'intention fonctionnent comme un formulaire de qualification des leads intégré à chaque contact. Vous définissez les questions, comme l'intérêt produit, le budget et le calendrier, et vous y répondez en quelques touches quand vous scannez une carte ou un badge.

Les deux types de signaux d'intention

Les données tierces vous aident à choisir qui approcher. Les signaux first-party vous disent quoi faire avec les personnes que vous avez déjà rencontrées. Sur un salon, où chaque conversation est de première main, ce sont les signaux first-party qui décident de la relance.

Pourquoi les signaux d'intention comptent sur un salon

Après un salon chargé, vous avez peut-être 200 nouveaux contacts. Sans signaux d'intention, ils se ressemblent tous : un nom, une société, un e-mail. La relance se résume à un e-mail générique pour tout le monde, et les cinq personnes qui ont demandé un devis reçoivent le même message que celles qui sont simplement venues prendre un stylo.

Avec des signaux d'intention notés sur le stand, vous pouvez filtrer avant de relancer :

• Tous ceux qui veulent un devis, avec une échéance ce trimestre
• Tous ceux qui ont besoin de plus de 1 000 unités
• Tous ceux qui ont demandé une démo mais n'ont pas encore de rendez-vous

Concevoir des signaux d'intention que votre équipe utilisera

1. Limitez-vous à trois à cinq champs. Dans un hall bondé, personne n'en remplit dix.
2. Utilisez des options fermées, pas du texte libre. « Veut un devis » se filtre. « Avait l'air plutôt intéressé » ne se filtre pas.
3. Rendez les options observables. Basez-les sur ce que la personne a dit ou demandé, pas sur une impression.
4. Utilisez vos propres unités. Si vous vendez des fournitures événementielles, des paliers de quantité comme 100, 500, 1000, 2000 et 5000 correspondent à votre grille tarifaire.
5. Ajoutez une note pour le détail. Cochez le palier et tapez le chiffre exact dans la note si la personne l'a donné.
6. Utilisez les mêmes champs pour toute l'équipe. Sinon, les filtres ne fonctionnent plus d'un commercial à l'autre.

Exemples de signaux d'intention par secteur

Comment fonctionnent les signaux d'intention dans Habsy

Avec Habsy Plus, les signaux d'intention sont un formulaire de qualification des leads intégré à chaque contact. Vous créez les questions adaptées à votre processus de vente et à votre produit, et vous définissez vos propres options de réponse. Vous pouvez aussi laisser Habsy créer les signaux d'intention avec l'IA à partir de votre site web ou d'une courte description de votre activité, puis les modifier.

Au moment de la capture, après avoir scanné une carte, un badge ou un QR code, vous répondez à chaque question en quelques touches et ajoutez une note pour les chiffres exacts ou le contexte. Une note vocale, transcrite en anglais et consultable par recherche, peut garder le reste de la conversation.

Ensuite, les signaux d'intention servent partout dans Habsy :

• Les filtres vous permettent de construire une liste d'appels à partir des signaux, par exemple tous ceux qui veulent un devis ce trimestre.
• Les exports incluent les signaux d'intention en colonnes, avec les notes et les transcriptions.
• La synchronisation CRM envoie les contacts vers votre CRM avec leur contexte.
• Sur Habsy Platform, les administrateurs définissent les mêmes signaux d'intention pour toute l'organisation, les managers peuvent filtrer les contacts de l'équipe selon ces signaux et vérifier qu'ils sont renseignés, et le rapport après le salon de chaque campagne inclut un lead scoring pour aider à fixer l'ordre des relances.

Signaux d'intention ou formulaire de qualification à part ?

Beaucoup d'équipes qualifient les visiteurs avec une application de formulaire séparée, sur une tablette. Cela fonctionne, mais les réponses se retrouvent dans un autre outil que le contact, et quelqu'un doit les rapprocher après le salon. Les signaux d'intention gardent les réponses sur le contact lui-même.

Si vous voulez aussi que les visiteurs saisissent eux-mêmes leurs coordonnées, ajoutez un formulaire de demande à votre carte de visite numérique avec Habsy Plus. Les visiteurs scannent le QR code de votre carte, remplissent le formulaire dans leur navigateur, et chaque envoi arrive dans Habsy comme un nouveau contact.

Bonnes et mauvaises échelles

Une échelle ne fonctionne que si deux commerciaux choisiraient la même option pour le même visiteur.

Déployer les signaux d'intention auprès de l'équipe du stand en 10 minutes

1. Montrez les champs sur un téléphone et expliquez chaque option, avec un exemple de visiteur pour chacune.
2. Simulez deux visiteurs. Un commercial joue le visiteur, un autre scanne une carte d'exemple et touche les signaux.
3. Fixez la règle en cas de doute : si vous hésitez, choisissez l'option la plus basse et expliquez pourquoi dans une note.
4. Fixez le moment de la saisie : juste après la conversation, avant le visiteur suivant.
5. Vérifiez au bout de la première heure sur Habsy Platform : les signaux sont-ils renseignés pour la plupart des scans ?

Ce que deviennent les signaux d'intention après le salon

C'est après le salon que les signaux d'intention font l'essentiel de leur travail :

• Listes d'appels du premier jour : filtrez par signaux, par exemple tous ceux qui veulent un devis ce trimestre.
• Attribution : sur Habsy Platform, filtrez par signaux et attribuez les contacts au bon membre de l'équipe avec un rappel.
• Exports : les signaux sont inclus en colonnes, si bien qu'un tableur ou un import CRM les conserve.
• Le rapport après le salon : le lead scoring de la campagne aide à fixer l'ordre des relances.

Les erreurs fréquentes

• Trop de champs. Dans le rush, les commerciaux les sautent.
• Des libellés vagues. « Chaud » ne veut pas dire la même chose pour tout le monde.
• Une saisie différée. Des signaux notés le lendemain matin sont des suppositions.
• Ne pas s'en servir. Si la relance ignore les signaux, l'équipe arrête de les noter.

En résumé

Les signaux d'intention transforment une liste de contacts en liste d'appels priorisée. Les plus fiables viennent de la conversation, notés sur le moment avec des champs que votre équipe a définis à l'avance. Dans Habsy, ils forment un formulaire de qualification des leads intégré, rempli en quelques touches. Découvrez comment ils s'intègrent dans l'ensemble du processus dans comment ne plus perdre de leads sur les salons, ou consultez la page capture de leads sur salon.