Τι είναι τα intent signals; Αξιολογήστε leads από εκθέσεις σε δευτερόλεπτα

Η σύντομη απάντηση

Τα σήματα αγοράς (intent signals) είναι πληροφορίες που δείχνουν πόσο πιθανό είναι ένας δυνητικός πελάτης να αγοράσει και πόσο σύντομα: επίπεδο ενδιαφέροντος, ποσότητα, προϋπολογισμός, χρονοδιάγραμμα ή το επόμενο βήμα που ζήτησε. Υπάρχουν δύο είδη. Τα σήματα τρίτων συνάγονται από τη συμπεριφορά στο διαδίκτυο και συνήθως αγοράζονται από παρόχους δεδομένων. Τα σήματα πρώτου μέρους προέρχονται από τις δικές σας συζητήσεις και είναι τα πιο αξιόπιστα, γιατί ο άνθρωπος σας το είπε ο ίδιος.

Στο Habsy, τα σήματα αγοράς λειτουργούν ως ενσωματωμένη φόρμα αξιολόγησης δυνητικών πελατών σε κάθε επαφή. Ορίζετε τις ερωτήσεις, όπως ενδιαφέρον για προϊόν, προϋπολογισμός και χρονοδιάγραμμα, και τις απαντάτε με λίγα πατήματα όταν σαρώνετε μια κάρτα ή κονκάρδα.

Δύο είδη intent signals

Τα δεδομένα τρίτων σας βοηθούν να αποφασίσετε ποιον θα προσεγγίσετε. Τα σήματα πρώτου μέρους σας λένε τι να κάνετε με όσους έχετε ήδη γνωρίσει. Στις εκδηλώσεις, όπου κάθε συζήτηση είναι από πρώτο χέρι, τα σήματα πρώτου μέρους είναι αυτά που καθορίζουν το follow-up.

Γιατί μετράνε τα σήματα αγοράς στις εκδηλώσεις

Μετά από μια πολυάσχολη εκδήλωση, μπορεί να έχετε 200 νέες επαφές. Χωρίς σήματα αγοράς, μοιάζουν όλες ίδιες: ένα όνομα, μια εταιρεία, ένα email. Το follow-up καταλήγει σε ένα γενικό email προς όλους, και οι πέντε που ζήτησαν προσφορά παίρνουν το ίδιο μήνυμα με όσους απλώς πήραν ένα στυλό.

Με σήματα αγοράς καταγεγραμμένα στο περίπτερο, μπορείτε να φιλτράρετε πριν κάνετε follow-up:

• Όσοι θέλουν προσφορά, με χρονοδιάγραμμα μέσα στο τρίμηνο
• Όσοι χρειάζονται πάνω από 1.000 τεμάχια
• Όσοι ζήτησαν παρουσίαση αλλά δεν έχουν κλείσει συνάντηση

Πώς να σχεδιάσετε σήματα αγοράς που θα χρησιμοποιεί η ομάδα σας

1. Μείνετε στα τρία έως πέντε πεδία. Σε μια γεμάτη αίθουσα, κανείς δεν συμπληρώνει δέκα.
2. Χρησιμοποιήστε σταθερές επιλογές, όχι ελεύθερο κείμενο. Το «Θέλει προσφορά» φιλτράρεται. Το «Μάλλον ενδιαφέρθηκε κάπως» όχι.
3. Κάντε τις επιλογές παρατηρήσιμες. Βασίστε τις σε όσα είπε ή ρώτησε ο άνθρωπος, όχι σε εικασίες.
4. Χρησιμοποιήστε τις δικές σας μονάδες. Αν πουλάτε αναλώσιμα για εκδηλώσεις, κλίμακες ποσότητας όπως 100, 500, 1000, 2000 και 5000 ταιριάζουν με τον τρόπο που τιμολογείτε.
5. Προσθέστε σημείωση για λεπτομέρειες. Σημειώστε την κλίμακα και γράψτε τον ακριβή αριθμό στη σημείωση, αν σας τον έδωσαν.
6. Χρησιμοποιήστε τα ίδια πεδία για όλη την ομάδα. Αλλιώς τα φίλτρα δεν λειτουργούν μεταξύ πωλητών.

Παραδείγματα σημάτων αγοράς ανά κλάδο

Πώς λειτουργούν τα σήματα αγοράς στο Habsy

Με το Habsy Plus, τα σήματα αγοράς είναι μια ενσωματωμένη φόρμα αξιολόγησης δυνητικών πελατών σε κάθε επαφή. Δημιουργείτε τις ερωτήσεις που ταιριάζουν στη διαδικασία πωλήσεων και στο προϊόν σας και ορίζετε τις δικές σας επιλογές απάντησης. Μπορείτε επίσης να αφήσετε το Habsy να δημιουργήσει σήματα αγοράς με AI από τον ιστότοπό σας ή από μια σύντομη περιγραφή της επιχείρησής σας, και μετά να τα επεξεργαστείτε.

Τη στιγμή της καταγραφής, αφού σαρώσετε μια κάρτα, μια κονκάρδα ή έναν κωδικό QR, απαντάτε σε κάθε ερώτηση με λίγα πατήματα και προσθέτετε μια σημείωση για ακριβείς αριθμούς ή επιπλέον πλαίσιο. Μια φωνητική σημείωση, που μεταγράφεται στα αγγλικά και είναι αναζητήσιμη, μπορεί να κρατήσει την υπόλοιπη συζήτηση.

Στη συνέχεια, τα σήματα αγοράς λειτουργούν σε όλο το Habsy:

• Τα φίλτρα σας επιτρέπουν να φτιάξετε λίστα κλήσεων από τα σήματα, π.χ. όσους θέλουν προσφορά μέσα στο τρίμηνο.
• Οι εξαγωγές περιλαμβάνουν τα σήματα αγοράς ως στήλες, μαζί με σημειώσεις και απομαγνητοφωνήσεις.
• Ο συγχρονισμός με το CRM στέλνει τις επαφές στο CRM σας μαζί με το πλαίσιο.
• Στο Habsy Platform, οι διαχειριστές ορίζουν τα ίδια σήματα αγοράς για όλο τον οργανισμό, οι υπεύθυνοι μπορούν να φιλτράρουν τις επαφές της ομάδας με βάση αυτά και να βλέπουν αν συμπληρώνονται, και η αναφορά μετά την εκδήλωση της καμπάνιας περιλαμβάνει βαθμολόγηση δυνητικών πελατών που βοηθά να αποφασίσετε τη σειρά του follow-up.

Σήματα αγοράς ή ξεχωριστή φόρμα;

Πολλές ομάδες περιπτέρων αξιολογούν τους επισκέπτες με μια ξεχωριστή εφαρμογή φορμών σε tablet. Λειτουργεί, αλλά οι απαντήσεις καταλήγουν σε άλλο εργαλείο από την επαφή, και κάποιος πρέπει να τις αντιστοιχίσει μετά την έκθεση. Τα σήματα αγοράς κρατούν τις απαντήσεις πάνω στην ίδια την επαφή.

Αν θέλετε επίσης οι επισκέπτες να συμπληρώνουν μόνοι τους τα στοιχεία τους, προσθέστε με το Habsy Plus μια φόρμα αιτήματος στην ψηφιακή επαγγελματική σας κάρτα. Οι επισκέπτες σαρώνουν τον κωδικό QR της κάρτας σας, συμπληρώνουν τη φόρμα στον browser τους και κάθε υποβολή φτάνει στο Habsy ως νέα επαφή.

Καλές και κακές κλίμακες

Μια κλίμακα λειτουργεί μόνο αν δύο πωλητές θα διάλεγαν την ίδια επιλογή για τον ίδιο επισκέπτη.

Εκπαίδευση της ομάδας περιπτέρου στα σήματα αγοράς σε 10 λεπτά

1. Δείξτε τα πεδία σε ένα κινητό και εξηγήστε τι σημαίνει κάθε επιλογή, με ένα παράδειγμα επισκέπτη για την καθεμία.
2. Κάντε πρόβα με δύο επισκέπτες. Ένας πωλητής υποδύεται τον επισκέπτη, ένας άλλος σαρώνει μια δοκιμαστική κάρτα και πατά τα σήματα.
3. Συμφωνήστε τον κανόνα για την αμφιβολία: αν δεν είστε σίγουροι, διαλέξτε τη χαμηλότερη επιλογή και εξηγήστε γιατί σε μια σημείωση.
4. Συμφωνήστε πότε καταγράφονται: αμέσως μετά τη συζήτηση, πριν από τον επόμενο επισκέπτη.
5. Ελέγξτε μετά την πρώτη ώρα στο Habsy Platform: συμπληρώνονται σήματα στις περισσότερες σαρώσεις;

Τι γίνεται με τα σήματα αγοράς μετά την έκθεση

Τα σήματα αγοράς κάνουν το μεγαλύτερο μέρος της δουλειάς τους μετά την εκδήλωση:

• Λίστες κλήσεων της 1ης ημέρας: φιλτράρετε με βάση τα σήματα, π.χ. όσους θέλουν προσφορά μέσα στο τρίμηνο.
• Ανάθεση: στο Habsy Platform, φιλτράρετε με βάση τα σήματα και αναθέτετε επαφές στο σωστό μέλος της ομάδας με υπενθύμιση.
• Εξαγωγές: τα σήματα περιλαμβάνονται ως στήλες, οπότε ένα υπολογιστικό φύλλο ή μια εισαγωγή στο CRM τα διατηρεί.
• Η αναφορά μετά την εκδήλωση: η βαθμολόγηση δυνητικών πελατών της καμπάνιας βοηθά να αποφασίσετε τη σειρά του follow-up.

Συνηθισμένα λάθη

• Πάρα πολλά πεδία. Οι πωλητές τα παραλείπουν στη βιασύνη.
• Ασαφείς ετικέτες. Το «ζεστό» σημαίνει άλλο πράγμα για τον καθένα.
• Καταγραφή αργότερα. Σήματα που σημειώνονται το επόμενο πρωί είναι εικασίες.
• Δεν τα χρησιμοποιείτε. Αν το follow-up αγνοεί τα σήματα, η ομάδα σταματά να τα καταγράφει.

Συμπέρασμα

Τα σήματα αγοράς μετατρέπουν μια λίστα επαφών σε λίστα κλήσεων με προτεραιότητες. Τα πιο αξιόπιστα προέρχονται από τη συζήτηση και καταγράφονται επί τόπου, με πεδία που η ομάδα σας συμφώνησε εκ των προτέρων. Στο Habsy είναι μια ενσωματωμένη φόρμα αξιολόγησης δυνητικών πελατών που συμπληρώνεται με λίγα πατήματα. Διαβάστε πώς ταιριάζουν στη συνολική ροή στο άρθρο πώς να μη χάνετε δυνητικούς πελάτες από εκδηλώσεις ή δείτε τη συλλογή δυνητικών πελατών σε εκδηλώσεις.