Co jsou nákupní signály? Jak kvalifikovat leady z veletrhu za pár sekund

Rychlá odpověď

Nákupní signály jsou informace, které ukazují, jak pravděpodobně lead nakoupí a jak brzy: míra zájmu, množství, rozpočet, termín nebo další krok, o který požádal. Jsou dvojího druhu. Nákupní signály třetích stran (third-party) se odvozují z chování na internetu a obvykle se kupují od poskytovatelů dat, často pod názvem intent data. Nákupní signály z první ruky (first-party) pocházejí z vašich vlastních rozhovorů a jsou nejspolehlivější, protože vám je člověk řekl přímo.

V Habsy fungují nákupní signály jako vestavěný formulář pro kvalifikaci leadů u každého kontaktu. Otázky si nastavíte sami, například zájem o produkt, rozpočet a termín, a při skenování vizitky nebo visačky na ně odpovíte pár klepnutími.

Dva druhy nákupních signálů

Data třetích stran pomáhají rozhodnout, koho oslovit. Signály z první ruky vám řeknou, co dělat s lidmi, které už jste potkali. Na akcích, kde je každý rozhovor z první ruky, rozhodují o follow-upu právě ony.

Proč jsou nákupní signály na akcích důležité

Po rušné akci můžete mít 200 nových kontaktů. Bez nákupních signálů vypadají všechny stejně: jméno, firma, e-mail. Z follow-upu se stane obecný e-mail pro všechny a pět lidí, kteří chtěli cenovou nabídku, dostane stejnou zprávu jako ti, kdo si u stánku vzali propisku.

Když máte nákupní signály zaznamenané ze stánku, můžete před follow-upem filtrovat:

• Všichni, kdo chtějí nabídku a plánují nákup v tomto čtvrtletí
• Všichni, kdo potřebují víc než 1 000 kusů
• Všichni, kdo chtěli ukázku, ale nemají domluvenou schůzku

Jak navrhnout nákupní signály, které tým bude používat

1. Držte se tří až pěti polí. V plné hale nikdo nevyplní deset.
2. Používejte pevné možnosti, ne volný text. „Chce nabídku“ se dá filtrovat. „Vypadal docela nadšeně“ ne.
3. Volte možnosti, které jde pozorovat. Vycházejte z toho, co člověk řekl nebo na co se ptal, ne z odhadu.
4. Používejte vlastní jednotky. Pokud prodáváte vybavení na akce, stupně množství jako 100, 500, 1000, 2000 a 5000 odpovídají tomu, jak tvoříte ceny.
5. Detaily do poznámky. Označte stupeň, a pokud zákazník uvedl přesné číslo, napište ho do poznámky.
6. Stejná pole pro celý tým. Jinak filtry mezi obchodníky přestanou fungovat.

Příklady nákupních signálů podle oboru

Jak nákupní signály fungují v Habsy

S Habsy Plus jsou nákupní signály vestavěný formulář pro kvalifikaci leadů připojený ke každému kontaktu. Vytvoříte si otázky, které odpovídají vašemu obchodnímu procesu a produktu, a nadefinujete vlastní možnosti odpovědí. Nákupní signály můžete také nechat Habsy vytvořit pomocí AI z vašeho webu nebo krátkého popisu firmy a pak je upravit.

Ve chvíli zachycení kontaktu, po naskenování vizitky, visačky nebo QR kódu, odpovíte na každou otázku pár klepnutími a přesná čísla nebo další kontext doplníte do poznámky. Zbytek rozhovoru může zachytit hlasová poznámka, přepsaná do angličtiny a prohledávatelná.

Potom nákupní signály pracují v celém Habsy:

• Filtry vám ze signálů sestaví seznam hovorů, například všechny, kdo chtějí nabídku v tomto čtvrtletí.
• Exporty obsahují nákupní signály jako sloupce, spolu s poznámkami a přepisy.
• Synchronizace s CRM pošle kontakty do vašeho CRM i s kontextem.
• V Habsy Platform nastaví administrátoři stejné nákupní signály pro celou organizaci, manažeři podle nich mohou filtrovat kontakty týmu a vidí, jestli se vyplňují, a zpráva po akci u kampaně obsahuje hodnocení leadů, které pomáhá určit pořadí follow-upu.

Nákupní signály, nebo samostatný formulář?

Mnoho týmů na stánku kvalifikuje návštěvníky v samostatné aplikaci na formuláře na tabletu. Funguje to, ale odpovědi skončí v jiném nástroji než kontakt a po veletrhu je někdo musí párovat. Nákupní signály drží odpovědi přímo u kontaktu.

Pokud chcete, aby návštěvníci vyplnili své údaje sami, přidejte si s Habsy Plus poptávkový formulář na svou digitální vizitku. Návštěvníci naskenují QR kód vaší vizitky, vyplní formulář v prohlížeči a každé odeslání dorazí do Habsy jako nový kontakt.

Dobré a špatné stupnice

Stupnice funguje, jen když by dva obchodníci u stejného návštěvníka zvolili stejnou možnost.

Jak zavést nákupní signály v týmu na stánku za 10 minut

1. Ukažte pole na jednom telefonu a vysvětlete, co každá možnost znamená, s ukázkovým návštěvníkem pro každou.
2. Zahrajte si dva návštěvníky. Jeden obchodník hraje návštěvníka, druhý naskenuje vzorovou vizitku a klepne na signály.
3. Dohodněte pravidlo pro pochybnosti: když si nejste jistí, zvolte nižší možnost a do poznámky napište proč.
4. Dohodněte, kdy zaznamenávat: hned po rozhovoru, před dalším návštěvníkem.
5. Po první hodině zkontrolujte v Habsy Platform, jestli se signály vyplňují u většiny skenů.

Co se s nákupními signály děje po veletrhu

Většinu práce odvedou nákupní signály až po akci:

• Seznamy hovorů na 1. den: filtrujte podle signálů, například všechny, kdo chtějí nabídku v tomto čtvrtletí.
• Přidělování: v Habsy Platform vyfiltrujte kontakty podle signálů a přidělte je správnému členovi týmu s připomínkou.
• Exporty: signály jsou ve sloupcích, takže je tabulka i import do CRM zachovají.
• Zpráva po akci: hodnocení leadů v kampani pomáhá určit pořadí follow-upu.

Časté chyby

• Příliš mnoho polí. Ve spěchu je obchodníci přeskočí.
• Vágní označení. „Horký“ znamená pro každého něco jiného.
• Zaznamenávání později. Signály vyplněné druhý den ráno jsou jen odhady.
• Nevyužívání. Pokud follow-up signály ignoruje, tým je přestane zaznamenávat.

Shrnutí

Nákupní signály z obyčejného seznamu kontaktů udělají seznam hovorů seřazený podle priority. Nejspolehlivější pocházejí z rozhovoru a zaznamenávají se hned na místě do polí, na kterých se tým předem dohodl. V Habsy jsou vestavěným formulářem pro kvalifikaci leadů, který vyplníte pár klepnutími. Jak zapadají do celého postupu, si přečtěte v článku jak neztrácet leady z akcí, nebo se podívejte na sběr leadů na akcích.