O que são sinais de compra? Como qualificar leads de feiras em segundos
Os sinais de compra (também chamados sinais de intenção, ou intent signals) indicam a probabilidade de um lead comprar e quando. A maioria dos artigos fala de acompanhar visitas ao site. Mas os sinais de compra mais fortes vêm da própria conversa: o que a pessoa perguntou, de quantas unidades precisa e para quando. Este guia explica os dois tipos e mostra como registar os sinais da conversa em segundos na Habsy, onde os sinais de compra são um formulário de qualificação de leads integrado: interesse no produto, orçamento, prazo, preenchido com poucos toques. Assim, não precisa de uma app de formulários à parte.
Marcus ChenAtualizado em 5 min de leitura
Nesta página
- A resposta rápida
- Os dois tipos de sinais de compra
- Porque é que os sinais de compra são importantes nos eventos
- Como definir sinais de compra que a sua equipa vai usar
- Exemplos de sinais de compra por setor
- Como funcionam os sinais de compra na Habsy
- Sinais de compra ou um formulário de leads à parte?
- Boas e más escalas
- Pôr uma equipa de stand a usar sinais de compra em 10 minutos
- O que acontece aos sinais de compra depois da feira
- Erros comuns
- Conclusão
A resposta rápida
Os sinais de compra são informações que mostram a probabilidade de um lead comprar e quando: nível de interesse, quantidade, orçamento, prazo ou o próximo passo que pediu. Há dois tipos. Os sinais de compra de terceiros (third-party) são deduzidos do comportamento online e normalmente comprados a fornecedores de dados. Os sinais de compra próprios (first-party) vêm das suas próprias conversas e são os mais fiáveis, porque foi a pessoa que lho disse diretamente.
Na Habsy, os sinais de compra funcionam como um formulário de qualificação de leads integrado em cada contacto. Define as perguntas, como o interesse no produto, o orçamento e o prazo, e responde-lhes com poucos toques quando digitaliza um cartão ou crachá.
Os dois tipos de sinais de compra
| Sinais de compra de terceiros | Sinais de compra próprios | |
|---|---|---|
| Origem | Comportamento online noutros locais, como atividade de pesquisa | As suas próprias conversas e interações |
| Como os obtém | Comprados a fornecedores de dados | Registados pela sua equipa |
| O que lhe dizem | Uma empresa pode estar a pesquisar um tema | Esta pessoa quer um orçamento para 1000 unidades este trimestre |
| Fiabilidade | Deduzidos | Declarados pelo comprador |
| Ideais para | Encontrar contas a abordar | Dar prioridade a leads que já conheceu |
Os dados de terceiros ajudam a decidir quem abordar. Os sinais próprios dizem-lhe o que fazer com as pessoas que já conheceu. Nos eventos, onde todas as conversas são em primeira mão, são os sinais próprios que decidem o follow-up.
Porque é que os sinais de compra são importantes nos eventos
Depois de um evento movimentado, pode ter 200 contactos novos. Sem sinais de compra, parecem todos iguais: um nome, uma empresa, um e-mail. O follow-up acaba num e-mail genérico para todos, e as cinco pessoas que pediram um orçamento recebem a mesma mensagem que quem só levou uma caneta.
Com sinais de compra registados no stand, pode filtrar antes de fazer o follow-up:
- Todos os que querem um orçamento, com prazo para este trimestre
- Todos os que precisam de mais de 1000 unidades
- Todos os que pediram uma demonstração mas ainda não têm reunião marcada
Como definir sinais de compra que a sua equipa vai usar
- Limite-se a três a cinco campos. Num pavilhão cheio, ninguém preenche dez.
- Use opções fixas, não texto livre. «Quer orçamento» dá para filtrar. «Pareceu mais ou menos interessado» não dá.
- Baseie as opções no que é observável. No que a pessoa disse ou perguntou, não num palpite.
- Use as suas próprias unidades. Se vende material para eventos, escalões de quantidade como 100, 500, 1000, 2000 e 5000 correspondem à forma como define os preços.
- Acrescente uma nota para o pormenor. Assinale o escalão e escreva o número exato na nota, se a pessoa o indicou.
- Use os mesmos campos em toda a equipa. Caso contrário, os filtros deixam de funcionar entre comerciais.
Exemplos de sinais de compra por setor
| Setor | Sinais de compra úteis |
|---|---|
| Indústria | Linha de produto, volume da encomenda, amostra pedida, prazo |
| Software | Dimensão da equipa, ferramenta atual, demonstração pedida, prazo de decisão |
| Distribuição farmacêutica e de saúde | Categoria de produto, região, volume mensal, situação do licenciamento |
| Material para eventos | Escalão de quantidade, data do evento, orçamento pedido |
| Imobiliário | Faixa de orçamento, zona, comprar ou arrendar, prazo para mudança |
| Recrutamento | Tipo de função, senioridade, pré-aviso, disponibilidade para mudar |
Ponha o guia em prática
Transforme cada conversa do evento num follow-up.
Registe contactos exatos, acrescente o contexto que importa e prepare o follow-up.
Como funcionam os sinais de compra na Habsy
Com o Habsy Plus, os sinais de compra são um formulário de qualificação de leads integrado em cada contacto. Cria as perguntas que se adequam ao seu processo de vendas e ao seu produto e define as suas próprias opções de resposta. Também pode deixar a Habsy criar os sinais de compra com IA a partir do seu site ou de uma breve descrição do seu negócio, e depois editá-los.
No momento da captação, depois de digitalizar um cartão, crachá ou código QR, responde a cada pergunta com poucos toques e acrescenta uma nota para números exatos ou contexto adicional. Uma nota de voz, transcrita para inglês e pesquisável, pode guardar o resto da conversa.
Depois, os sinais de compra funcionam em toda a Habsy:
- Os filtros permitem criar uma lista de chamadas a partir dos sinais, como todos os que querem um orçamento este trimestre.
- As exportações incluem os sinais de compra em colunas, juntamente com as notas e as transcrições.
- A sincronização com o CRM envia os contactos para o seu CRM com o contexto incluído.
- Na Habsy Platform, os administradores definem os mesmos sinais de compra para toda a organização, os gestores podem filtrar os contactos da equipa por esses sinais e ver se estão a ser preenchidos, e o relatório pós-evento da campanha inclui pontuação de leads para ajudar a decidir a ordem do follow-up.
Sinais de compra ou um formulário de leads à parte?
Muitas equipas de stand qualificam os visitantes com uma app de formulários à parte num tablet. Funciona, mas as respostas ficam numa ferramenta diferente da do contacto, e alguém tem de as fazer corresponder depois da feira. Os sinais de compra mantêm as respostas no próprio contacto.
| App de formulários à parte | Sinais de compra na Habsy | |
|---|---|---|
| Onde ficam as respostas | Na ferramenta de formulários, associadas aos contactos mais tarde | No contacto, desde o momento da digitalização |
| Tempo por visitante | Escrever nos campos | Poucos toques, mais uma nota opcional |
| Depois da feira | Juntar duas exportações | Filtrar, exportar e sincronizar com o CRM com as respostas incluídas |
| As mesmas perguntas para todos os comerciais | Depende da configuração do formulário | Sim, definidas uma vez para a equipa na Habsy Platform |
Se também quiser que os visitantes preencham os seus próprios dados, acrescente um formulário de pedido de informação ao seu cartão de visita digital com o Habsy Plus. Os visitantes leem o código QR do seu cartão, preenchem o formulário no browser e cada submissão chega à Habsy como um novo contacto.
Boas e más escalas
Uma escala só funciona se dois comerciais escolherem a mesma opção para o mesmo visitante.
| Campo | Má escala | Boa escala | Porque é que a boa funciona |
|---|---|---|---|
| Interesse | Frio, morno, quente | Só a ver, interessado, quer orçamento | Baseia-se no que o visitante pediu |
| Quantidade | Pequena, média, grande | 100, 500, 1000, 5000 unidades | As suas próprias unidades, sem palpites |
| Prazo | Em breve, mais tarde | Este mês, este trimestre, próximo ano | Uma data que qualquer pessoa pode confirmar mais tarde |
| Função | Importante, pouco importante | Decisor, influenciador, utilizador | Descreve a pessoa, não a sua opinião |
Pôr uma equipa de stand a usar sinais de compra em 10 minutos
- Mostre os campos num telemóvel e explique o que significa cada opção, com um exemplo de visitante para cada uma.
- Simulem dois visitantes. Um comercial faz de visitante, outro digitaliza um cartão de exemplo e toca nos sinais.
- Acordem a regra para a dúvida: se não tiver a certeza, escolha a opção mais baixa e explique porquê numa nota.
- Acordem quando registar: logo a seguir à conversa, antes do visitante seguinte.
- Verifique ao fim da primeira hora na Habsy Platform: os sinais estão a ser preenchidos na maioria das digitalizações?
O que acontece aos sinais de compra depois da feira
Os sinais de compra fazem a maior parte do trabalho depois do evento:
- Listas de chamadas do Dia 1: filtre por sinais, como todos os que querem um orçamento este trimestre.
- Atribuição: na Habsy Platform, filtre por sinais e atribua os contactos ao membro certo da equipa, com um lembrete.
- Exportações: os sinais são incluídos em colunas, por isso uma folha de cálculo ou uma importação para o CRM mantém-nos.
- O relatório pós-evento: a pontuação de leads da campanha ajuda a decidir a ordem do follow-up.
Erros comuns
- Campos a mais. Com pressa, os comerciais saltam-nos.
- Rótulos vagos. «Quente» significa coisas diferentes para pessoas diferentes.
- Registar mais tarde. Sinais assinalados na manhã seguinte são palpites.
- Não os usar. Se o follow-up ignorar os sinais, a equipa deixa de os registar.
Conclusão
Os sinais de compra transformam uma lista de contactos numa lista de chamadas com prioridades. Os mais fiáveis vêm da conversa, registados na hora com campos que a equipa acordou com antecedência. Na Habsy, são um formulário de qualificação de leads integrado, preenchido com poucos toques. Veja como se encaixam no processo completo em como evitar perder leads em eventos, ou conheça a captação de leads em eventos.
Perguntas frequentes
O que são sinais de compra?
Os sinais de compra são informações que mostram a probabilidade de um lead comprar e quando, como o nível de interesse, a quantidade de que precisa, o orçamento ou o prazo de compra. Na Habsy, funcionam como um formulário de qualificação de leads integrado: define as perguntas e responde-lhes com poucos toques quando digitaliza um contacto.
Qual é a diferença entre sinais de compra próprios e de terceiros?
Os sinais de compra próprios (first-party) vêm diretamente das suas interações com a pessoa, como uma conversa no seu stand. Os sinais de compra de terceiros (third-party) são deduzidos do comportamento noutros locais, como a atividade de pesquisa noutros sites, e normalmente são comprados a fornecedores de dados.
Como registo sinais de compra numa feira?
Acorde três a cinco campos com opções fixas antes da feira, como o nível de interesse, a quantidade e o prazo. Quando digitalizar o cartão ou o crachá de um visitante, assinale cada campo antes da conversa seguinte. No Habsy Plus, estes campos formam um formulário de qualificação de leads integrado que preenche com poucos toques, por isso não precisa de uma app de formulários à parte.
A Habsy pode criar os sinais de compra por mim?
Sim. A Habsy pode criar sinais de compra com IA a partir do seu site ou de uma breve descrição do seu negócio. Depois, pode editar os campos e as escalas de acordo com o seu processo de vendas.
Como se usam os sinais de compra depois de um evento?
Para filtrar e dar prioridade ao follow-up, por exemplo todos os que pediram uma demonstração e precisam de mais de 500 unidades este trimestre. Na Habsy Platform, o relatório pós-evento inclui também pontuação de leads para ajudar a decidir a ordem do follow-up.
Preciso de uma ferramenta de formulários à parte para qualificar leads no stand?
Não. Os sinais de compra na Habsy são um formulário de qualificação de leads integrado, guardado em cada contacto, por isso as respostas ficam com o contacto e seguem para as exportações e para a sincronização com o CRM. Se quiser que os visitantes preencham os seus próprios dados, acrescente um formulário de pedido de informação ao seu cartão de visita digital com o Habsy Plus.
Sinais de compra e intent data são a mesma coisa?
Não exatamente. «Intent data» costuma referir-se aos sinais de terceiros, comprados a fornecedores de dados com base no comportamento online. Os sinais de compra que a sua equipa regista no stand são dados próprios: vêm do que o visitante disse diretamente.
Ponha o guia em prática
Transforme cada conversa do evento num follow-up.
Registe contactos exatos, acrescente o contexto que importa e prepare o follow-up.
