Ce sunt semnalele de cumpărare? Cum calificați lead-urile de la târg în câteva secunde

Răspunsul pe scurt

Semnalele de cumpărare sunt informații care arată cât de probabil este ca un lead să cumpere și cât de curând: nivelul de interes, cantitatea, bugetul, termenul sau pasul următor pe care l-a cerut. Există două tipuri. Semnalele third-party (de la terți) sunt deduse din comportamentul online și de obicei se cumpără de la furnizori de date. Semnalele first-party (proprii) vin din propriile discuții și sunt cele mai fiabile, pentru că persoana v-a spus direct.

În Habsy, semnalele de cumpărare funcționează ca un formular integrat de calificare a lead-urilor pentru fiecare contact. Dumneavoastră stabiliți întrebările, de exemplu interesul pentru produs, bugetul și termenul, și răspundeți la ele în câteva atingeri când scanați o carte de vizită sau un ecuson.

Două tipuri de semnale de cumpărare

Datele de la terți vă ajută să decideți pe cine abordați. Semnalele first-party vă spun ce să faceți cu persoanele pe care le-ați cunoscut deja. La evenimente, unde fiecare discuție este directă, semnalele first-party sunt cele care decid follow-up-ul.

De ce contează semnalele de cumpărare la evenimente

După un eveniment aglomerat, puteți avea 200 de contacte noi. Fără semnale de cumpărare, toate arată la fel: un nume, o companie, o adresă de e-mail. Follow-up-ul devine un e-mail generic pentru toată lumea, iar cele cinci persoane care au cerut o ofertă primesc același mesaj ca cele care au luat un pix.

Cu semnalele de cumpărare notate la stand, puteți filtra înainte de follow-up:

• Toți cei care vor o ofertă, cu termen în acest trimestru
• Toți cei care au nevoie de peste 1.000 de bucăți
• Toți cei care au cerut un demo, dar nu au încă o întâlnire programată

Cum construiți semnale de cumpărare pe care echipa chiar le folosește

1. Limitați-vă la trei până la cinci câmpuri. Într-un pavilion aglomerat, nimeni nu completează zece.
2. Folosiți opțiuni fixe, nu text liber. „Vrea ofertă” se poate filtra. „Părea cam interesat” nu.
3. Alegeți opțiuni observabile. Bazați-le pe ce a spus sau a întrebat persoana, nu pe o presupunere.
4. Folosiți propriile unități. Dacă vindeți materiale pentru evenimente, praguri de cantitate precum 100, 500, 1000, 2000 și 5000 corespund modului în care stabiliți prețurile.
5. Adăugați o notă pentru detalii. Bifați pragul și scrieți cifra exactă în notă, dacă v-a dat-o.
6. Folosiți aceleași câmpuri pentru toată echipa. Altfel, filtrele nu mai funcționează între agenți.

Exemple de semnale de cumpărare pe industrii

Cum funcționează semnalele de cumpărare în Habsy

Cu Habsy Plus, semnalele de cumpărare sunt un formular integrat de calificare a lead-urilor, atașat fiecărui contact. Creați întrebările care se potrivesc procesului de vânzare și produsului dumneavoastră și definiți propriile variante de răspuns. Puteți lăsa și Habsy să creeze semnalele de cumpărare cu AI pornind de la site-ul dumneavoastră sau de la o scurtă descriere a afacerii, apoi le editați.

În momentul colectării, după ce scanați o carte de vizită, un ecuson sau un cod QR, răspundeți la fiecare întrebare în câteva atingeri și adăugați o notă pentru cifre exacte sau context suplimentar. O notă vocală, transcrisă în engleză și în care se poate căuta, poate păstra restul discuției.

Apoi, semnalele de cumpărare lucrează în tot Habsy:

• Filtrele vă permit să construiți o listă de apeluri pornind de la semnale, de exemplu toți cei care vor o ofertă în acest trimestru.
• Exporturile includ semnalele de cumpărare ca coloane, alături de note și transcrieri.
• Sincronizarea cu CRM-ul trimite contactele în CRM cu tot contextul atașat.
• În Habsy Platform, administratorii setează aceleași semnale de cumpărare pentru toată organizația, managerii pot filtra contactele echipei după ele și pot vedea dacă sunt completate, iar raportul post-eveniment al campaniei include scorarea lead-urilor, care ajută la stabilirea ordinii de follow-up.

Semnale de cumpărare sau un formular separat?

Multe echipe de la stand își califică vizitatorii cu o aplicație separată de formulare, pe o tabletă. Funcționează, dar răspunsurile ajung într-un alt instrument decât contactul, iar cineva trebuie să le potrivească după târg. Semnalele de cumpărare păstrează răspunsurile chiar pe contact.

Dacă vreți ca vizitatorii să își completeze singuri datele, adăugați un formular de solicitare pe cartea de vizită digitală cu Habsy Plus. Vizitatorii scanează codul QR al cărții de vizită, completează formularul în browser, iar fiecare trimitere ajunge în Habsy ca un contact nou.

Scale bune și scale proaste

O scală funcționează doar dacă doi agenți ar alege aceeași opțiune pentru același vizitator.

Cum introduceți semnalele de cumpărare în echipa de la stand în 10 minute

1. Arătați câmpurile pe un telefon și explicați ce înseamnă fiecare opțiune, cu un exemplu de vizitator pentru fiecare.
2. Simulați doi vizitatori. Un agent joacă rolul vizitatorului, altul scanează o carte de vizită de probă și bifează semnalele.
3. Stabiliți regula pentru cazurile nesigure: dacă nu sunteți siguri, alegeți opțiunea mai mică și explicați de ce într-o notă.
4. Stabiliți când se notează: imediat după discuție, înainte de următorul vizitator.
5. Verificați după prima oră în Habsy Platform: sunt semnalele completate la majoritatea scanărilor?

Ce se întâmplă cu semnalele de cumpărare după târg

Semnalele de cumpărare își fac cea mai mare parte a treburii după eveniment:

• Listele de apeluri din ziua 1: filtrați după semnale, de exemplu toți cei care vor o ofertă în acest trimestru.
• Atribuirea: în Habsy Platform, filtrați după semnale și atribuiți contactele membrului potrivit al echipei, cu un memento.
• Exporturile: semnalele sunt incluse ca coloane, așa că o foaie de calcul sau un import în CRM le păstrează.
• Raportul post-eveniment: scorarea lead-urilor din campanie ajută la stabilirea ordinii de follow-up.

Greșeli frecvente

• Prea multe câmpuri. Agenții le sar când sunt grăbiți.
• Etichete vagi. „Fierbinte” înseamnă lucruri diferite pentru oameni diferiți.
• Notarea mai târziu. Semnalele bifate a doua zi dimineață sunt presupuneri.
• Nu le folosiți. Dacă follow-up-ul ignoră semnalele, echipa nu le mai notează.

Pe scurt

Semnalele de cumpărare transformă o listă de contacte într-o listă de apeluri ordonată după priorități. Cele mai fiabile vin din discuție, notate pe loc, cu câmpuri stabilite de echipă din timp. În Habsy sunt un formular integrat de calificare a lead-urilor, completat în câteva atingeri. Citiți cum se încadrează în fluxul mai larg în cum să nu mai pierdeți lead-uri de la evenimente sau vedeți colectarea lead-urilor la evenimente.