Какво са сигналите за покупка? Как да квалифицирате потенциални клиенти от изложение за секунди
Сигналите за покупка (на английски intent signals, срещат се и като „сигнали за намерение“) показват колко вероятно е потенциалният клиент да купи и колко скоро. Повечето статии говорят за проследяване на посещения на уебсайт. Но най-силните сигнали за покупка идват от самия разговор: какво е попитал човекът, колко бройки му трябват и кога. Това ръководство обяснява и двата вида и как да записвате сигналите от разговора за секунди с вграден формуляр за квалифициране на потенциални клиенти, без отделно приложение за формуляри.
Marcus ChenАктуализирано на 5 мин четене
На тази страница
- Накратко
- Два вида сигнали за покупка
- Защо сигналите за покупка са важни на събития
- Как да създадете сигнали за покупка, които екипът ще използва
- Примерни сигнали за покупка по отрасли
- Как работят сигналите за покупка в Habsy
- Сигнали за покупка или отделен формуляр?
- Добри и лоши скали
- Как да въведете сигналите за покупка в екипа на щанда за 10 минути
- Какво става със сигналите за покупка след изложението
- Чести грешки
- Изводът
Накратко
Сигналите за покупка са информация, която показва колко вероятно е потенциалният клиент да купи и колко скоро: степен на интерес, количество, бюджет, срок или следващата стъпка, която е поискал. Те са два вида. Външните сигнали (third-party) се извеждат от поведението онлайн и обикновено се купуват от доставчици на данни. Собствените сигнали (first-party) идват от вашите разговори и са най-надеждни, защото човекът ви ги е казал директно.
В Habsy сигналите за покупка работят като вграден формуляр за квалифициране на потенциални клиенти във всеки контакт. Вие задавате въпросите, например интерес към продукт, бюджет и срок, и отговаряте на тях с няколко докосвания, когато сканирате визитка или бадж.
Два вида сигнали за покупка
| Външни сигнали за покупка | Собствени сигнали за покупка | |
|---|---|---|
| Източник | Поведение онлайн другаде, например проучване по дадена тема | Вашите разговори и взаимодействия |
| Как ги получавате | Купувате ги от доставчици на данни | Записва ги екипът ви |
| Какво ви казват | Компанията може би проучва дадена тема | Този човек иска оферта за 1000 бройки през това тримесечие |
| Надеждност | Изведени | Заявени от купувача |
| Подходящи за | Намиране на компании, към които да се обърнете | Приоритизиране на потенциални клиенти, с които вече сте се срещнали |
Външните данни ви помагат да решите към кого да се обърнете. Собствените сигнали ви казват какво да правите с хората, с които вече сте се срещнали. На събития, където всеки разговор е от първа ръка, собствените сигнали решават последващия контакт.
Защо сигналите за покупка са важни на събития
След натоварено събитие може да имате 200 нови контакта. Без сигнали за покупка всички изглеждат еднакво: име, компания, имейл. Последващият контакт се превръща в общ имейл до всички, а петимата, които са поискали оферта, получават същото съобщение като хората, взели химикалка от щанда.
Със сигнали за покупка, записани на щанда, можете да филтрирате, преди да се свържете:
- Всички, които искат оферта, със срок това тримесечие
- Всички, на които им трябват над 1000 бройки
- Всички, поискали демонстрация, но без насрочена среща
Как да създадете сигнали за покупка, които екипът ще използва
- Ограничете се до три до пет полета. В пълна зала никой не попълва десет.
- Използвайте фиксирани опции, а не свободен текст. „Иска оферта“ може да се филтрира. „Изглеждаше горе-долу заинтересован“ не може.
- Правете опциите наблюдаеми. Основавайте ги на това, което човекът е казал или попитал, а не на догадка.
- Използвайте собствените си единици. Ако продавате консумативи за събития, нива на количество като 100, 500, 1000, 2000 и 5000 съответстват на начина, по който ценообразувате.
- Добавете бележка за подробностите. Отбележете нивото и напишете точната цифра в бележката, ако човекът я е дал.
- Използвайте едни и същи полета за целия екип. Иначе филтрите не работят между търговците.
Примерни сигнали за покупка по отрасли
| Отрасъл | Полезни сигнали за покупка |
|---|---|
| Производство | Продуктова линия, обем на поръчката, поискана мостра, срок |
| Софтуер | Размер на екипа, сегашен инструмент, поискана демонстрация, срок за решение |
| Фармация и дистрибуция в здравеопазването | Продуктова категория, регион, месечен обем, статус на лиценза |
| Консумативи за събития | Ниво на количество, дата на събитието, поискана оферта |
| Недвижими имоти | Бюджетен диапазон, район, покупка или наем, срок за нанасяне |
| Подбор на персонал | Тип позиция, ниво, срок на предизвестие, готовност за смяна на работа |
Приложете наръчника на практика
Превърнете всеки разговор на събитие в последващ контакт.
Запазвайте точни данни за контакт, добавяйте важния контекст и бъдете готови за последващия контакт.
Как работят сигналите за покупка в Habsy
С Habsy Plus сигналите за покупка са вграден формуляр за квалифициране на потенциални клиенти, прикрепен към всеки контакт. Създавате въпросите, които отговарят на търговския ви процес и продукта, и сами определяте опциите за отговор. Можете също да оставите Habsy да създаде сигналите с AI по вашия уебсайт или кратко описание на бизнеса ви и после да ги редактирате.
В момента на записване, след като сканирате визитка, бадж или QR код, отговаряте на всеки въпрос с няколко докосвания и добавяте бележка за точни цифри или допълнителен контекст. Гласова бележка може да запази останалото от разговора: тя се транскрибира на английски и в транскрипцията може да се търси.
След това сигналите за покупка работят в целия Habsy:
- Филтрите ви позволяват да съставите списък за обаждания по сигналите, например всички, които искат оферта това тримесечие.
- Експортите включват сигналите за покупка като колони, заедно с бележките и транскрипциите.
- Синхронизирането с CRM изпраща контактите в CRM системата ви заедно с контекста.
- В Habsy Platform администраторите задават едни и същи сигнали за покупка за цялата организация, мениджърите могат да филтрират контактите на екипа по тях и да виждат дали се попълват, а отчетът след събитието за кампанията включва оценяване на потенциалните клиенти, което помага да решите реда на последващия контакт.
Сигнали за покупка или отделен формуляр?
Много екипи на щандове квалифицират посетителите с отделно приложение за формуляри на таблет. Работи, но отговорите остават в друг инструмент, отделно от контакта, и някой трябва да ги съпоставя след изложението. Сигналите за покупка пазят отговорите в самия контакт.
| Отделно приложение за формуляри | Сигнали за покупка в Habsy | |
|---|---|---|
| Къде са отговорите | Във формуляра, съпоставят се с контактите по-късно | В контакта, от момента на сканирането |
| Време за посетител | Писане в полета | Няколко докосвания плюс бележка по желание |
| След изложението | Обединяване на два експорта | Филтриране, експорт и синхронизиране с CRM заедно с отговорите |
| Еднакви въпроси за всеки търговец | Зависи от настройката на формуляра | Да, задават се веднъж за екипа в Habsy Platform |
Ако искате посетителите сами да попълват данните си, добавете форма за запитване към дигиталната си визитка с Habsy Plus. Посетителите сканират QR кода на визитката ви, попълват формата в браузъра си и всяко запитване пристига в Habsy като нов контакт.
Добри и лоши скали
Една скала работи само ако двама търговци биха избрали една и съща опция за един и същ посетител.
| Поле | Лоша скала | Добра скала | Защо добрата работи |
|---|---|---|---|
| Интерес | Студен, топъл, горещ | Разглежда, заинтересован, иска оферта | Основава се на това, което посетителят е поискал |
| Количество | Малко, средно, голямо | 100, 500, 1000, 5000 бройки | Вашите единици, без догадки |
| Срок | Скоро, по-късно | Този месец, това тримесечие, следващата година | Дата, която всеки може да провери по-късно |
| Роля | Важен, неважен | Взема решения, влияе, потребител | Описва човека, а не вашето мнение |
Как да въведете сигналите за покупка в екипа на щанда за 10 минути
- Покажете полетата на един телефон и обяснете какво означава всяка опция, с пример за посетител за всяка.
- Разиграйте двама посетители. Един търговец играе посетител, друг сканира примерна визитка и отбелязва сигналите.
- Уговорете правило при съмнение: ако не сте сигурни, изберете по-ниската опция и обяснете защо в бележка.
- Уговорете кога се записва: веднага след разговора, преди следващия посетител.
- Проверете след първия час в Habsy Platform: попълват ли се сигналите при повечето сканирания?
Какво става със сигналите за покупка след изложението
Сигналите за покупка вършат основната си работа след събитието:
- Списъци за обаждания в Ден 1: филтрирайте по сигнали, например всички, които искат оферта това тримесечие.
- Възлагане: в Habsy Platform филтрирайте по сигнали и възлагайте контакти на правилния член на екипа с напомняне.
- Експорти: сигналите са включени като колони, така че таблицата или импортът в CRM ги запазват.
- Отчетът след събитието: оценяването на потенциалните клиенти в кампанията помага да решите реда на последващия контакт.
Чести грешки
- Твърде много полета. В бързината търговците ги пропускат.
- Неясни етикети. „Горещ“ означава различни неща за различните хора.
- Записване по-късно. Сигналите, отбелязани на следващата сутрин, са догадки.
- Не ги използвате. Ако последващият контакт пренебрегва сигналите, екипът спира да ги записва.
Изводът
Сигналите за покупка превръщат списъка с контакти в подреден по приоритет списък за обаждания. Най-надеждните идват от разговора и се записват на място с полета, които екипът е уговорил предварително. В Habsy те са вграден формуляр за квалифициране на потенциални клиенти, попълван с няколко докосвания. Прочетете как се вписват в цялостния процес в как да не губите потенциални клиенти от събития или вижте събирането на потенциални клиенти на събития.
Често задавани въпроси
Какво са сигналите за покупка?
Сигналите за покупка са информация, която показва колко вероятно е потенциалният клиент да купи и колко скоро, например степента на интерес, нужното количество, бюджетът или срокът за покупка. В Habsy те работят като вграден формуляр за квалифициране на потенциални клиенти: задавате въпросите и отговаряте на тях с няколко докосвания, когато сканирате контакт.
Каква е разликата между собствени и външни сигнали за покупка?
Собствените сигнали (first-party) идват директно от вашите взаимодействия с човека, например разговор на щанда ви. Външните сигнали (third-party) се извеждат от поведение другаде, например проучване на други уебсайтове, и обикновено се купуват от доставчици на данни.
Как да записвам сигнали за покупка на изложение?
Преди изложението уговорете три до пет полета с фиксирани опции, например степен на интерес, количество и срок. Когато сканирате визитката или баджа на посетител, отбележете всяко поле преди следващия разговор. В Habsy Plus тези полета образуват вграден формуляр за квалифициране на потенциални клиенти, който попълвате с няколко докосвания, така че не ви трябва отделно приложение за формуляри.
Може ли Habsy да създаде сигналите за покупка вместо мен?
Да. Habsy може да създаде сигнали за покупка с AI по вашия уебсайт или кратко описание на бизнеса ви. След това можете да редактирате полетата и скалите според търговския си процес.
Как се използват сигналите за покупка след събитие?
За филтриране и приоритизиране на последващия контакт, например всички, които са поискали демонстрация и им трябват над 500 бройки това тримесечие. В Habsy Platform отчетът след събитието включва и оценяване на потенциалните клиенти, което помага да решите реда на последващия контакт.
Трябва ли ми отделен инструмент за формуляри, за да квалифицирам потенциални клиенти на щанда?
Не. Сигналите за покупка в Habsy са вграден формуляр за квалифициране на потенциални клиенти, запазен във всеки контакт, така че отговорите остават към контакта и влизат в експортите и в синхронизирането с CRM. Ако искате посетителите сами да попълват данните си, добавете форма за запитване към дигиталната си визитка с Habsy Plus.
Приложете наръчника на практика
Превърнете всеки разговор на събитие в последващ контакт.
Запазвайте точни данни за контакт, добавяйте важния контекст и бъдете готови за последващия контакт.
