Što su kupovni signali? Kako u nekoliko sekundi kvalificirati leadove sa sajma

Kratak odgovor

Kupovni signali su informacije koje pokazuju koliko je vjerojatno da će lead kupiti i koliko brzo: razina interesa, količina, proračun, rok ili sljedeći korak koji je zatražio. Postoje dvije vrste. Kupovni signali treće strane izvode se iz ponašanja na internetu i obično se kupuju od pružatelja podataka. Kupovni signali prve strane dolaze iz vaših vlastitih razgovora i najpouzdaniji su, jer vam je osoba to izravno rekla.

U Habsyju kupovni signali funkcioniraju kao ugrađeni obrazac za kvalifikaciju leadova na svakom kontaktu. Vi postavljate pitanja, poput interesa za proizvod, proračuna i roka, i odgovarate na njih u nekoliko dodira kad skenirate posjetnicu ili akreditaciju.

Dvije vrste kupovnih signala

Podaci treće strane pomažu vam odlučiti kome se obratiti. Signali prve strane govore vam što učiniti s ljudima koje ste već upoznali. Na događanjima, gdje je svaki razgovor iz prve ruke, upravo signali prve strane odlučuju o follow-upu.

Zašto su kupovni signali važni na događanjima

Nakon užurbanog događanja možda imate 200 novih kontakata. Bez kupovnih signala svi izgledaju jednako: ime, tvrtka, e-adresa. Follow-up se pretvara u općeniti e-mail svima, a petero ljudi koji su tražili ponudu dobije istu poruku kao i oni koji su uzeli kemijsku olovku.

Uz kupovne signale zabilježene na štandu možete filtrirati prije follow-upa:

• Svi koji žele ponudu, s rokom u ovom kvartalu
• Svi kojima treba više od 1.000 komada
• Svi koji su tražili demonstraciju, a još nemaju dogovoren sastanak

Kako osmisliti kupovne signale koje će vaš tim koristiti

1. Ograničite se na tri do pet polja. U prepunoj hali nitko ne ispunjava deset.
2. Koristite zadane opcije, a ne slobodan tekst. „Želi ponudu“ može se filtrirati. „Djelovao je nekako zainteresirano“ ne može.
3. Neka opcije budu provjerljive. Temeljite ih na onome što je osoba rekla ili pitala, a ne na nagađanju.
4. Koristite vlastite jedinice. Ako prodajete opremu za događanja, razredi količine poput 100, 500, 1000, 2000 i 5000 odgovaraju načinu na koji formirate cijene.
5. Za detalje dodajte bilješku. Označite razred, a točan broj upišite u bilješku ako vam ga je osoba rekla.
6. Koristite ista polja za cijeli tim. Inače filtri ne funkcioniraju za sve predstavnike.

Primjeri kupovnih signala po djelatnostima

Kako kupovni signali funkcioniraju u Habsyju

Uz Habsy Plus kupovni signali su ugrađeni obrazac za kvalifikaciju leadova povezan sa svakim kontaktom. Sami izrađujete pitanja koja odgovaraju vašem prodajnom procesu i proizvodu te definirate vlastite ponuđene odgovore. Možete i prepustiti Habsyju da kupovne signale izradi pomoću AI-ja na temelju vaše web-stranice ili kratkog opisa poslovanja, a zatim ih urediti.

U trenutku prikupljanja, nakon skeniranja posjetnice, akreditacije ili QR koda, na svako pitanje odgovarate u nekoliko dodira i dodajete bilješku za točne brojke ili dodatni kontekst. Ostatak razgovora možete sačuvati u glasovnoj bilješci, prepisanoj na engleski i pretraživoj.

Nakon toga kupovni signali rade u cijelom Habsyju:

• Filtri vam omogućuju da iz signala složite popis poziva, npr. svi koji žele ponudu ovaj kvartal.
• Izvozi sadrže kupovne signale kao stupce, uz bilješke i prijepise.
• Sinkronizacija s CRM-om šalje kontakte u vaš CRM zajedno s kontekstom.
• Na Habsy Platformu administratori postavljaju iste kupovne signale za cijelu organizaciju, voditelji po njima mogu filtrirati kontakte tima i vidjeti popunjavaju li se, a izvješće nakon događanja za kampanju uključuje bodovanje leadova koje pomaže odrediti redoslijed follow-upa.

Kupovni signali ili zaseban obrazac za leadove?

Mnogi timovi na štandu kvalificiraju posjetitelje zasebnom aplikacijom za obrasce na tabletu. To funkcionira, ali odgovori završe u drugom alatu, odvojeno od kontakta, i netko ih nakon sajma mora upariti. Kupovni signali čuvaju odgovore na samom kontaktu.

Ako želite da posjetitelji i sami upisuju svoje podatke, uz Habsy Plus dodajte obrazac za upit svojoj digitalnoj posjetnici. Posjetitelji skeniraju QR kod vaše posjetnice, ispune obrazac u pregledniku, a svaki upit stiže u Habsy kao novi kontakt.

Dobre i loše ljestvice

Ljestvica funkcionira samo ako bi dva predstavnika za istog posjetitelja odabrala istu opciju.

Kako za 10 minuta uvesti kupovne signale u tim na štandu

1. Pokažite polja na jednom telefonu i objasnite što svaka opcija znači, uz primjer posjetitelja za svaku.
2. Odglumite dva posjetitelja. Jedan predstavnik glumi posjetitelja, drugi skenira ogledni primjerak posjetnice i označuje signale.
3. Dogovorite pravilo za nedoumice: ako niste sigurni, odaberite nižu opciju i u bilješci objasnite zašto.
4. Dogovorite kada bilježiti: odmah nakon razgovora, prije sljedećeg posjetitelja.
5. Nakon prvog sata provjerite na Habsy Platformu: popunjavaju li se signali za većinu skeniranja?

Što se s kupovnim signalima događa nakon sajma

Kupovni signali najveći dio posla obave nakon događanja:

• Popisi poziva za prvi dan: filtrirajte po signalima, npr. svi koji žele ponudu ovaj kvartal.
• Dodjela: na Habsy Platformu filtrirajte po signalima i dodijelite kontakte pravom članu tima uz podsjetnik.
• Izvozi: signali su uključeni kao stupci, pa ostaju sačuvani i u tablici i pri uvozu u CRM.
• Izvješće nakon događanja: bodovanje leadova u kampanji pomaže odrediti redoslijed follow-upa.

Česte pogreške

• Previše polja. U žurbi ih predstavnici preskaču.
• Nejasne oznake. „Vruć“ različitim ljudima znači različite stvari.
• Naknadno bilježenje. Signali označeni sljedeće jutro samo su nagađanje.
• Nekorištenje signala. Ako ih follow-up zanemaruje, tim ih prestaje bilježiti.

Zaključak

Kupovni signali pretvaraju popis kontakata u popis poziva poredan po prioritetu. Najpouzdaniji dolaze iz razgovora i bilježe se na licu mjesta, u poljima koja je tim unaprijed dogovorio. U Habsyju su to ugrađeni obrazac za kvalifikaciju leadova koji ispunjavate u nekoliko dodira. Kako se uklapaju u cijeli postupak, pročitajte u članku kako ne izgubiti leadove s događanja ili pogledajte prikupljanje leadova na događanjima.